Le métier de setter consiste à contacter des prospects, à vérifier qu’ils ont un besoin réel, puis à fixer un rendez-vous avec le commercial qui conclura la vente. Le salaire d’un setter repose le plus souvent sur une part variable, une commission par rendez-vous honoré ou un pourcentage des ventes signées, avec ou sans fixe selon le statut. Cet article détaille les missions, la composition de la paie et les ordres de grandeur en France.
Setter : le métier au quotidien
Le setter est le premier maillon de la chaîne commerciale. Il prospecte par la messagerie des réseaux sociaux, par téléphone ou par e-mail, puis pose quelques questions pour savoir si le prospect a un budget, un besoin et une échéance. Quand le profil correspond, il réserve un créneau dans l’agenda du closer.
Il suit aussi ses indicateurs : nombre de contacts, rendez-vous obtenus et taux de rendez-vous honorés. Ce dernier chiffre compte plus que le volume, car un rendez-vous manqué ne rapporte rien à personne.
Le mot désigne également le régleur sur machine dans l’industrie, un métier de production sans rapport avec la vente. Ce qui suit concerne uniquement le setter commercial.
Setter et closer : une vente en deux temps
Le closer reçoit le prospect déjà qualifié, présente l’offre et conclut. Le setter ne vend pas lui-même : il prépare le terrain. Cette répartition explique l’écart de rémunération, puisque la signature vaut plus que le rendez-vous. Un guide de formation au métier cite 3 à 5 % du prix de vente pour le setter, contre 10 à 20 % pour le closer.
Beaucoup de setters passent ensuite au closing, souvent après quelques mois, quand ils maîtrisent l’argumentaire et connaissent l’offre vendue.
Salaire d’un setter : fixe, commissions et primes
La paie d’un setter combine jusqu’à trois éléments. Chacun dépend de l’entreprise et du statut.
- La part fixe : pour un salarié, elle ne peut pas descendre sous le SMIC, soit 1 867,02 € brut par mois pour 35 heures depuis la dernière revalorisation (source : service-public.gouv.fr).
- La commission : un montant par rendez-vous honoré, ou un pourcentage du chiffre d’affaires encaissé lorsque la vente est signée.
- Les primes d’objectif : un bonus versé quand le nombre de rendez-vous honorés dépasse un seuil mensuel.
Un exemple d’illustration : à 40 € par rendez-vous honoré (montant fictif), 25 rendez-vous dans le mois rapportent 1 000 € de commissions. Le même setter qui n’en obtient que 10 touche 400 €. La variable suit donc directement le volume de prospects et le taux de conversion.
Pour comparer une offre en brut à ce qui arrive sur le compte, un outil de conversion du brut en net donne un ordre de grandeur rapide.
Setter freelance, salarié ou portage : ce que change le statut
Le salarié signe un contrat de travail. Même si une partie de sa paie est variable, le minimum légal doit lui être garanti : une rémunération uniquement à la commission, sans plancher, ne respecte pas cette règle pour un salarié.
Le setter freelance, souvent en micro-entreprise, facture ses missions et ne perçoit que ses commissions. Son chiffre d’affaires n’est pas son revenu : les cotisations sociales se déduisent du chiffre d’affaires, et il n’a ni congés payés ni indemnités de chômage. Le portage salarial ajoute une société intermédiaire qui prélève des frais de gestion et verse un salaire avec fiche de paie.
Une vigilance s’impose sur les missions payées à 100 % à la commission : certaines versent la commission seulement à la signature du client final, parfois des semaines après le rendez-vous. Mieux vaut demander à partir de quel événement la commission est due.
Combien gagne un setter en France
Il n’existe pas de grille officielle, et les chiffres publiés mélangent salaire brut de salarié et chiffre d’affaires d’indépendant. Les offres de missions en freelance sont en général payées entièrement à la commission, par client signé ou par vente, et leurs montants annoncés sont des chiffres de communication, pas des garanties.
En pratique, un débutant démarre souvent avec un revenu irrégulier, le temps de trouver son rythme de prospection. Un setter confirmé, qui convertit mieux et travaille sur des offres à plus forte valeur, gagne davantage, mais aucun revenu élevé n’est acquis d’avance. Pour relativiser les promesses de gains, la lecture sur les salaires élevés en France rappelle à quoi ressemblent les 5 000 € mensuels.
Compétences, formation et évolution du setter
Aucun diplôme n’est imposé pour devenir setter. Les recruteurs regardent l’aisance à l’écrit et à l’oral, l’écoute, la rigueur dans le suivi des contacts et la capacité à encaisser les refus. Une formation commerciale aide à structurer la démarche, par exemple un BTS NDRC, dont les débouchés commerciaux après un BTS NDRC incluent la prospection et la relation client.
Se former en alternance est une autre voie, avec une rémunération encadrée : la page sur la rémunération en BTS en alternance détaille les montants.
L’évolution suit trois pistes : closer, responsable d’une équipe de setters, ou commercial en B2B avec un portefeuille de clients. Dans les trois cas, l’expérience de la prise de rendez-vous reste un atout, car elle prouve qu’on sait ouvrir une conversation commerciale.
Avant d’accepter une mission, deux points se vérifient par écrit : le montant exact de la commission et l’événement qui la déclenche. Ce sont eux qui déterminent le revenu réel du mois.
